Vásárlói pszichológia 1. – Hogyan döntünk?
Döntéseink az ösztönök és a vélt vagy valós igények által generált gondolatok által irányítottak.
Az ember ösztönlény ezért nem racionálisan dönt. A döntési folyamatban ugyan van persze racionalitás, de nem úgy, ahogy a legtöbben gondolják.
Az ember önző. Ha reklámszövegünkben nem tudjuk elmondani, miért járnak jól a vásárlók a termékünkkel, akkor nem lesznek vásárlóink.
Nem mindig döntünk logikusan. Sokszor utólag sem tudjuk megmagyarázni, miért épp azt választottuk, amit. Az érzések gyakran a tudat alatti gondolatok hatására születnek. Olykor olyan, mintha tőlünk függetlenek lennének.
Először azonban tipikusan érzelmi alapon döntünk. Ezért hirdetőként először az érzelmekre kell hatnunk. Vágyat kell ébresztenünk a termékünk vagy szolgáltatásunk iránt, majd racionális fogódzókat kell adnunk az érdeklődő racionális énjének, hogy „megengedje” a vásárlást.
Ha a vásárló racionális énjének nem tudjuk megindokolni, hogy miért logikus a vásárlás, akkor az üzlet – az érzelmi töltés ellenére – nem jön létre. Tehát mindkét oldal fontos, de a sorrendet nem szabad felcserélni: először az érzelmekre hassunk, majd segítsünk a döntés racionalizálásában.
